迎接销售的新现实

发布时间：2015年10月10日 分类：知识管理

第四季是一个神秘的季节，它会悄悄地让企业的生理时钟加快，使会议室分泌的肾上腺素激增。

它让我们一方面回顾，检讨执行细节，逼视自己的种种问题；一方面又让我们视野放远，想象美丽的图像。在这样的时刻，应该是最好的时刻，团队一起探头看看遥远的地平线，迎接新现实。

例如，过去想当然尔的部门分工，现在也许可以重新思考了。多年以来，营销和销售两大部门泾渭分明，各有各的管辖领域和绩效指标，但是今天，在数字冲击的新时代，顾客购买的流程、节奏和通路，都和以前不一样。

贝恩顾问公司资深顾问大声宣告，销售与营销之间的疆界逐渐消失，未来将会出现一个「营销销售」（Smarketing）部门，整合两者资源，两者有一致的绩效指标，也背负共同的责任。

公司必须重新思考营销流程的终点，以及销售流程的起始点，因为顾客的购买流程比以往更早展开。也就是说，营销与销售不再是一场短跑接力赛，比较像是两人三脚的游戏。

还有，很可能你最好客户的长相，也已经不是你想象中那样了。环境剧烈变动，把产业生态、成长潜力重新洗牌，企业应该重新检视重要客户的排序。此外，你需要的最好业务员能力，也已经和过去不一样。贝恩的顾问预言，公司将被迫重新训练，或换掉一半以上的业务人员（八八页）。

帮助顾客从旧过渡到新，也是个值得开发的机会。英国资深服务设计顾问哈密尔顿，在接受ＥＭＢＡ杂志专访时说，很多公司忘了在顾客的新旧产品之间创造链接。例如，当顾客买了一台新洗衣机，即使他是向同一家经销商买的，也和他的旧洗衣机没有任何连结。最多就是，经销商协助你把旧洗衣机拿去丢掉罢了。进行一点设计，例如，把顾客习惯的旧模式输入到新的洗衣机里，或在顾客使用过程中进行一些沟通，顾客和这个产品之间，关系就不一样了。

另外，当你卖产品给顾客时，别忘了给顾客一点客制化的空间，让他有一些掌控权，他会更投入，关系更长久（四八页）。

策略规划时节，本期有一篇短文很引人深思。它说，童话故事往往不在英雄屠杀恶龙之后就结束，还会谈到他离去之后，他的作为如何让王国的人民安居乐业。我们在做策略规划时，也应该想象自己离开这个位置时，希望留下什么。从那里倒推回来思考，这会成为每天推动我们往前迈进的动力